编者按：时光荏苒，四十年风云变幻，跌宕起伏，地产行业在时代发展的洪流中，发生了巨变。土地购置“量价齐升”、商品房销售增速放缓、调控从紧，限价与租购并举，“房住不炒”的观念深入人心……
随着新时代的到来，传统的地产企业正积极寻找转型和变革之路。产城一体化战略、城市配套商战略、智慧城镇计划等等，正在被地产开发商作为新型商业发展模式进行尝试。在产城融合的大背景下，各大房企的加速抢滩，行业竞争不断加剧。那么，新形势下产业地产如何才能形成自己的核心竞争力，实现差异化突围？
日前，笔者走进位于东莞凤岗的天安数码城T5，就项目的施工进度、招商情况以及新时代之下产业地产的机遇与挑战等话题，与该项目的董事总经理余安定进行了深入交流。
嘉宾：凤岗天安数码城T5董事总经理 余安定
采访实录：
记者：近年来，传统的地产企业纷纷展开了对行业未来的破局探索。各大房企均在不同维度进入产业地产领域。想问一下余总，目前产业地产的发展前景如何？新形势下，产业地产运营商又该如何形成自己的核心竞争力？
余总：先从房地产说起吧。我觉得中国房地产的黄金时代已经过去，以前物质贫乏，大家没有房子住，靠分房解决问题，再到社会经济大发展，房地产市场化，整个房地产行业经历了20年，或者说30年的黄金发展时期。现如今，房地产发展的方向在逐步调整，随着小的细分市场逐步出现，黄金时代在逐步消退。
眼下，产业地产快速兴起，原来做产业地产的一大批企业，包括原来传统的住宅企业在进入，甚至有一些做实体经济的企业也在进入产业地产领域。至于产业地产的未来到底怎样，我认为产业地产可能确实还有一个非常大的增长空间，这个增长空间可能相当于当年住宅的增长空间。初步预判的话，应该还有未来黄金发展20年或者30年的一个趋势。
至于如何形成自己的核心竞争力，作为身在其中的操盘者，在下一波产业地产的发展过程中，我们应该从宏观层面、国家和社会的层面去思考，怎样消除过去住宅和商业地产在发展中存在的弊端，不要让产业地产陷入价格无限上涨，最后变成泡沫的状态。
此外，如何更好地管理、更好地运营项目是我们的重中之重。在我看来，从产业的需求出发，真正做到满足企业的发展，往这个方向走，产业地产未来的发展可能就不只是狂飙突进的20年或者30年，它有可能一直良性地发展下去。
记者：T4项目距T5项目仅5千米，差不多10分钟左右的路程。那这两个项目的定位有何分别？T5项目的核心竞争力又是什么？
余总：客观来讲，在国内的产业地产中，天安做项目还是比较有品质的。从1990年至今，近30年的发展，它都没有超过100亿的规模，可以说是一个小而美的公司。在这近30年的发展中，天安一直专注于做产业，并没有在房地产发展的黄金时代切入到住宅或是商业。产业地产的发展有它自身的规律，它无法像住宅一样，用同一个模式进行快速地复制，它需要跟当地的产业要素紧密结合，需要精耕细作，这是它的独特所在。
就T5而言，它在天安内部没有太独特的地方，因为我们本身就是在天安20多年的传统当中往前走。如果说创新和突破的话，那就是在对企业和对人的理解方面，我们不仅传承了天安过去很多优秀的做法，而且还结合产业在升级过程中面临的问题，进行了一些新的尝试。
过去，制造业发展如日中天，很多企业都把总部放在我们园区，我们很容易运营。但现在，这些企业都面临产业转型升级的问题。在这样的大环境之下，如何让企业适应新的市场环境、如何打造产业园区并把产业园区做好，这是我们T5项目面临的新状况，也是需要我们思考并解决的。
但也正是因为有了更大的外部压力、更不好的市场环境，我们的动力会更足一些、会更加用心一些，做的方法也就会更多一些。所以，T5项目可能看起来会显得跟以往有些不同，但我觉得本质上是一样的。
已建成的T5国际会议中心以及S1、S2、S3栋
记者：刚才您说到企业转型升级。想问一下余总，T5在招商这块，主要是针对哪些群体？园区在入驻企业的选择方面有何标准？又能给这些企业带来哪些增值服务？
余总：天安的传统定位是中小民营科技企业的聚集平台，所以，中小型、以科技为主体的的企业仍然是我们招商的客户对象。
当然，我们对主题产业园的定位可能跟其它很多产业园又有所不同，我们会紧跟时代的发展，给出一个方向性的选择。比如现在的人工智能、AI、新材料、新能源、生物医药、电商等所谓的战略新兴产业以及转型升级过程中的企业，这都是我们选择与打造的方向。
一般，我们不会在园区开发的早期阶段就去给它定位，我们会根据当地的市场环境，比如说东莞，它依托深圳，有制造的链条，有人才，有创新要素，我们就会在电子信息、软件、和新材料等创新的方向更加着力。最终它能导入哪一类客户群，在这个地方能形成何种产业，它一定是市场的选择的结果，而不是我们一开始就定位出来的结果。因为在实施过程中，它是动态调整的，很有可能与我们最初的想法不一样，所以并不是我们一开始想好是什么客户，就去招这类客户。
但这个市场选择的结果，它一定是适应时代的，被时代所欢迎的。我们的目的就是让打造的环境能够满足我招进来的企业的需求，帮助它们更好地成长。我觉得这是我们对招商和客户定位的理解。
记者：T5项目落地凤岗，在运营过程中，曾面临哪些痛点？为解决这些问题，您们做了哪些努力？
余总：其实这个项目的困难还挺多的。它既不属于深圳，又离东莞很远，从某种程度上来讲，它可能既不被深圳的主流待见，又够不着东莞的很多资源。或许你会说它深入深圳腹地，能享受两个地方的便利，这就要看从哪个角度了。
从面临的困难来说，比如两地之间割裂造成的交通不畅、配套无法对接，深圳人才流动的限制，比如缴纳深圳社保的人不愿意到东莞工作等等这些问题。这些问题在园区的运营上表现为：引进企业的员工居住在深圳，要到东莞来工作，但交通的问题、员工子女上学的问题以及企业招聘难的问题，这些都是摆在眼前很现实的问题。
作为园区来讲，面对这些问题时，我们能够努力去做的就是深入到每一个客户中，尽可能地帮助客户解决问题。比如说在人才保障房的配套上、在员工宿舍的提供上、在两地的交通上，在子女的就学上，我们会与政府去沟通、去协调。这些努力具体包括：比如我们开通了园区到深圳地铁站的大巴；在人才保障房还没开建之前，我们会在园区附近整租很多房子，统一规划、管理，然后以成本价提供给入园的企业。此外，我们还跟很多招聘机构联络，把园区的招聘广告打到周边的住宅区，帮助入园企业进行更精准的招聘。这些方法也产生了很好的效果。
其实销售也好，招商也好，我觉得只要你的产品和服务都足够好的时候，都能够切实满足客户需求，那么招商就不是问题。企业为什么不来，一定是有原因的，要么是产品的问题，比如价格、质量，要么是服务的问题，或者更宏观地说是地段的问题、地方经济政策的问题。
就T5而言，我们这个地方拥有天时和地利，需要下功夫去解决的就是行政分割的问题。这个问题解决了，招商自然就会起来。
记者：近来，粤港澳大湾区动作频繁，规划细则也即将出台。您怎么看待该规划对未来天安数码城T5项目的影响？在新的背景下，您认为T5项目面临何种机遇与挑战？
余总：我很期待粤港澳大湾区的政策，不管是香港、深圳、澳门、广州，还是周边其他城市，他们都有非常好的基础，每个城市都有各自的优势和强项，我希望这些湾区内的城市能够在资金、人才、物流、交通以及创新要素上逐步实现互通。
至于机遇与挑战，这是“一荣俱荣，一损俱损”的事情。我觉得只要粤港澳大湾区成型，那么身处其中的每一个城市，每一个企业，每一个人都会享受到它的发展红利。
作为T5来讲，我们对园区的定位就是要打造成粤港澳大湾区合作机制之下的高质量发展示范区。这不是一句简单的口号，在我们内部，无论是产品的构划，还是园区招商运营中的要素聚集，我们始终都是围绕粤港澳大湾区未来的发展方向以及它的合作机制来做的。我们聚集了很多海外的创新资源，也引进了很多国内的优秀企业。无论是金融、产业制造方面，还是科研、资金层面，大量优质的要素都在这个地方聚集。所以，在规划细则出台之前，我们要把自己代入其中，去享受它的发展红利，同时，我们也愿意去做推动者。
正在建设的T5一期二组团以及即将开建的一期三组团地块
记者：T5项目开工至今，目前进展如何？
余总：项目总占地差不多是40万平方米，规划的总建面差不多接近150万平方米。开工至今，目前已经建成了10万平方米。招商方面，现在已经引进了120多家企业，正在逐步入驻。目前地上部分在建的大概是25万平方米，应该今年底可以交付使用，还会有200家左右企业入驻。今年年底，我们会开工一期的三组团，大约为20多万平方米。剩下的面积，我们会在明年一次性把它开发完成。
也就是说，整个天安数码城T5从2016年开工到2022年，150万平方米可以全部建成。全部建成以后，园区里面预计会有1000-1500家左右的企业，它的年产值可以达到300-500个亿，每年可以给地方经济稳定创造的税收应该会在30-50亿左右，这是一个非常可观的数字。
随着天安数码城T5的建成，以及京东智能新城的建设，也包括更多的产业大项目在凤岗的落地，我觉得凤岗的未来应该会成为一个连接深莞两地的核心产业发动机。我对它的评估就是很有可能十年以后，凤岗的产业发展形势不会比我们现在深圳的南山差，可能最起码能跟它相媲美。
记者：您刚才说目前入驻的企业有120多家，那么对这些入驻的企业有哪些优惠的政策？
余总：从园区层面来讲，天安数码城有着非常强的产业情怀和社会责任感。其实，所有讲情怀的东西都是跟钱挂钩的。从这个方面来说，我们在开发T5的时候，是做过内部市场分析的，按照市场价格，我们完全可以卖到12000以上的价格、但是我们真正提供给企业的价格只有8000多，我们是做了很大的让利的。
为什么这里的招商可以迅速完成，其实我们对企业都是有选择性地进行引进。如果是投资客，想赚差价，那么我不卖给你。我只卖给自用型的客户。综合来看，第一，不是谁有钱我就卖给谁；第二，为了吸引更优质的企业，更好地帮助地方招商，让企业更轻松地经营，我愿意把我的利润让出来。从这个角度来讲，我给企业提供的是质优价廉的产品。
此外，我们在运营服务上舍得投入。虽然我们园区服务费用、管理费用会比一般的园区高很多，但这已经是在我们让利的基础上收的。我们引进企业不是给你一个办公空间就完事了，而是做大量投入，尽可能地满足企业的需求。我们园区自己开通大巴、给园区食堂很大的补贴，要求他以最低的价格提供非常好的饭菜、在外面整租公寓，以成本价提供给园区企业。我们还义务帮助园区企业，进行招聘，包括我们建设智慧园区，让入园的企业能更多地跟科技、跟现代产业发展方向的企业进行接触。未来，我们这个项目会做得更高、更快、更好。
记者：了解到您之前在T4项目有任职过，基于您在产业地产领域的丰富经验，您认为产业地产在运营的过程中应该如何吸纳更多的优质企业入驻呢？
余总：园区吸引企业入驻，各自都有各自的方法，可能要根据自己的优势或者特点去做。天安为什么能够进行很大的让利，是因为实际上政府在引进我们这样的园区的时候，也给予了我们一定的优惠。作为负责任的、有情怀的产业地产运营商，我们不会去把政府给的这部分优惠转化为我的利润，而是把它仍然让渡给企业，这样大家一起把这个地方经济做起来。
我自己在产业地产确实也待了20年，我最深的体会就是一个园区怎样才能把优质的企业引进来，怎样才能把产业园区的产业做实做好，我觉得一定是要有非常强烈的客户思维，就是你一定要始终关注你的客户在发生什么变化，你应该怎么样的去满足他。因为一个好企业能够入驻园区，这本身就是一件双赢的事情。所以，在招商方向上，我们必须充分理解和充分满足客户的需求。
我觉得产业地产商真正的未来是，当你有能力整合优质产业资源和优质企业的时候，你未来的发展才会有更广阔的盈利空间，它不是靠卖房子和租房子盈利，而是产业平台和创新要素的构建，以及资本的运作，最后带来的更大的空间。这个方向是很值得产业地产，包括现在转到产业地产当中来的人去思考和探索的。（采访/组稿 周艳蓉）